Как назначить цену, по которой жильё действительно продаётся

Цена — это не мнение

Самая частая фраза, которую я слышу на первой встрече: «Поставим цену повыше, опустить всегда успеем». Звучит безопасно. На практике это самое дорогое решение, какое может принять продавец.

Причина проста. Первые две недели объявления — единственный период, когда ваше жильё разом видят все те, кто ищет уже месяцами. Рынок они знают лучше большинства продавцов, потому что побывали на десятках просмотров и видели, что и за какие деньги уходит. Если для этой публики цена слишком высока, они не вернутся. Спорить они не станут и низкого предложения не сделают — просто пролистают дальше.

Через три месяца, когда цена наконец опустится, первой волны давно нет. Остаётся публика поменьше, и она видит объект, который долго стоит на рынке. А долго стоящий объект вызывает у каждого покупателя один вопрос: что с ним не так?

Завышенная стартовая цена не даёт вам пространства для торга. Она забирает тех, с кем можно было бы торговаться.

Откуда берётся настоящая цифра

Цены в объявлениях — это не рынок. Это надежды. Рынок — это то, за что кто-то реально заплатил и под чем стоит подпись у нотариуса.

Определяя цену, я смотрю на три вещи:

Состоявшиеся сделки. Недавние сделки в вашем районе с похожей площадью, этажом и состоянием. База сделок Земельного департамента открыта, посмотреть в неё может каждый.
Текущая конкуренция. То, что продаётся одновременно с вами и между чем покупатель реально выбирает. Если в соседнем доме три похожие квартиры, цену вашей назначат они — нравится вам это или нет.
То, что осталось непроданным. Самая поучительная часть. Объекты, которые стоят полгода, точно показывают, где проходит потолок.

Из этих трёх складывается диапазон. Не одна цифра — диапазон и объяснение, что двигает его вверх, а что вниз.

Фильтры поиска решают, кто вообще увидит ваше объявление

Покупатель не листает всё подряд. Он ставит в фильтре верхнюю границу и смотрит только то, что в неё попадает. Границы эти круглые: 150 000, 200 000, 250 000.

Если ваша квартира стоит 203 000, она исчезает из поля зрения всех, у кого потолок 200 000. А ведь именно они в итоге предложили бы 198 000. Из-за трёх тысяч евро вы теряете целую группу покупателей. Более дешёвого способа затормозить свою продажу не существует.

Две недели, которые говорят всё

Я не строю догадок о том, верна ли цена, — я её измеряю. Цифры первых двух недель дают ответ, и читать их стоит так:

Мало открытий объявления. Первое фото или цена не тянут на клик. Проблема в подаче или в стартовой цифре.
Много открытий, мало звонков. Фотографии обещают больше, чем оправдывает цена. Покупатель смотрит с интересом и решает, что оно того не стоит.
Просмотры есть, предложений нет. За эти деньги объект слабее конкурентов. Обычно причина конкретна, и её слышно на просмотрах.
Предложения приходят в одном диапазоне и ниже запрошенного. Это и есть рыночная цена. Рынок говорит с вами внятно.

Если две недели прошли и ничего не двигается, ждать бессмысленно. Ожидание не улучшает цену, оно только старит объявление.

Если менять цену, то один раз и как следует

Снижать по тысяче — худший вариант. Каждый маленький шаг говорит покупателю, что продавец опустится ещё, и он ждёт следующего. Так возникает ситуация, в которой предложения не делает никто, потому что ждут все.

Один ясный шаг, который переводит объект в следующий диапазон поиска, приводит новую публику. Две тысячи вниз не приведут никого.

Когда смелая цифра оправданна

Бывают ситуации, где высокая цена работает. Объект в своём районе действительно редкий. У вас нет давления по срокам, и вы можете спокойно ждать того единственного покупателя, которому подойдёт именно этот дом. Или речь идёт о чём-то, чему просто нет разумного аналога для сравнения.

Разница в том, что тогда есть план: что произойдёт через три недели, если это не сработает. Стратегия и надежда в таблице выглядят одинаково, но заканчиваются по-разному.

Что это значит для вас

Правильная цена — не самая низкая. Это цифра, при которой одновременно появляется больше одного заинтересованного, потому что только тогда цена начинает двигаться в вашу пользу. Два серьёзных покупателя сделают для вас больше, чем любой приём в переговорах.

Мой средний срок — 45 дней от выхода в продажу до сделки. Почти каждый раз, когда этот срок растягивался, причина была одна: мы начинали с цифры, поставленной на пробу.

Хотите знать, где в этой картине стоит ваше жильё, — давайте поговорим. Оценка бесплатна, и я честно скажу и тогда, когда продавать сейчас вообще не стоит.