Kuidas panna kodule hind, millega see päriselt müüb

Hind ei ole arvamus

Kõige sagedasem lause, mida ma esimesel kohtumisel kuulen, on: „Paneme kõrgema hinna, alla saab alati tulla.“ See kõlab turvaliselt. Praktikas on see kõige kallim otsus, mille müüja teha saab.

Põhjus on lihtne. Kuulutuse esimesed kaks nädalat on ainus periood, mil sinu kodu näeb korraga kogu see hulk inimesi, kes on juba kuid otsinud. Nad tunnevad turgu paremini kui enamik müüjaid, sest nad on käinud kümnetel vaatamistel ja näinud, mis mille eest läheb. Kui hind on selle publiku jaoks liiga kõrge, ei tule nad tagasi. Nad ei vaidle ega tee madalat pakkumist — nad kerivad lihtsalt edasi.

Kolme kuu pärast, kui hind lõpuks alla tuleb, on see esimene laine ammu läinud. Alles jääb väiksem publik, kes näeb objekti, mis on olnud kaua turul. Ja kaua turul olnud objekt tekitab igas ostjas ühe küsimuse: mis sellega viga on?

Kõrge stardihind ei anna sulle läbirääkimisruumi. See võtab ära ostjad, kellega läbi rääkida.

Kust päris number tuleb

Portaalis küsitud hinnad ei ole turg. Need on lootused. Turg on see, mille eest keegi päriselt maksis ja mille all on notaris allkiri.

Hinna paikapanekul vaatan kolme asja:

• Toimunud tehingud. Sinu piirkonna hiljutised tehingud sarnase pindala, korruse ja seisukorraga objektidega. Maa-ameti tehingute andmebaas on avalik ja seda saab vaadata igaüks.
• Praegune konkurents. Mis on täna sinuga samal ajal müügis ja mille vahel ostja päriselt valib. Kui kõrvalmajas on kolm sarnast korterit, hinnastavad need sinu oma ära, meeldib see sulle või mitte.
• Mis on müümata jäänud. Kõige õpetlikum osa. Objektid, mis on pool aastat üleval seisnud, näitavad täpselt, kus jookseb lagi.

Nendest kolmest tuleb vahemik. Mitte üks number — vahemik koos põhjendusega, mis liigutab seda üles ja mis alla.

Otsingufiltrid otsustavad, kes su kuulutust üldse näeb

Ostja ei sirvi kõike. Ta paneb filtrisse ülemise piiri ja vaatab ainult seda, mis sinna mahub. Need piirid on ümmargused: 150 000, 200 000, 250 000.

Kui sinu korter on hinnaga 203 000, kaob ta ära kõigi nende inimeste vaateväljast, kelle lagi on 200 000. Just nemad oleksid olnud need, kes lõpuks 198 000 pakuvad. Kolme tuhande euro pärast kaotad terve ostjagrupi. Odavamat viisi oma müüki aeglustada ei ole.

Kaks nädalat, mis ütlevad kõik

Ma ei arva hinna õigsuse kohta midagi — ma mõõdan seda. Esimese kahe nädala numbrid annavad vastuse ja neid tasub lugeda nii:

• Vähe kuulutuse avamisi. Esimene foto või hind ei kutsu klikkima. Probleem on esitluses või stardinumbris.
• Palju avamisi, vähe kõnesid. Pildid lubavad rohkem, kui hind põhjendab. Ostja vaatab huviga ja otsustab, et see ei ole seda väärt.
• Näitamisi on, pakkumisi ei ole. Objekt on selle hinna eest konkurentidest nõrgem. Tavaliselt on põhjus konkreetne ja seda kuuleb vaatamistelt.
• Pakkumised tulevad ühes suurusjärgus ja allpool küsitavat. See ongi turuhind. Turg räägib sinuga selges keeles.

Kui kaks nädalat on möödas ja midagi ei liigu, ei ole mõtet oodata. Ootamine ei paranda hinda, see ainult vanandab kuulutust.

Kui hinda muuta, siis üks kord ja korralikult

Tuhande kaupa langetamine on halvim variant. Iga väike samm ütleb ostjale, et müüja tuleb veel alla — ja siis ta ootab järgmist. Nii tekib olukord, kus keegi ei tee pakkumist, sest kõik ootavad.

Üks selge samm, mis viib objekti järgmisse otsinguvahemikku, toob uue publiku. Kaks tuhat maha ei too kedagi.

Millal julgem number on õigustatud

On olukordi, kus kõrgem hind töötab. Objekt on piirkonnas päriselt haruldane. Sul ei ole ajasurvet ja sa saad rahulikult oodata seda üht ostjat, kellele just see maja sobib. Või on tegemist millegagi, millel puudub mõistlik võrdlusalus.

Vahe on selles, et sellisel juhul on olemas plaan, mis juhtub kolme nädala pärast, kui see ei tööta. Strateegia ja lootus näevad tabelis ühtemoodi välja, aga lõpevad erinevalt.

Mida see sulle tähendab

Õige hind ei ole madalaim hind. See on number, mille juures tekib korraga rohkem kui üks huviline — sest alles siis hakkab hind sinu kasuks liikuma. Kaks tõsist ostjat teevad sinu heaks rohkem tööd kui ükski läbirääkimisvõte.

Minu senine keskmine on 45 päeva müügist tehinguni. Peaaegu iga kord, kui see aeg on venima läinud, on põhjus olnud sama: alustasime numbrist, mis oli mõeldud proovimiseks.

Kui tahad teada, kus sinu kodu selles pildis seisab, räägime. Hinnangu andmine on tasuta ja ma ütlen ausalt ka siis, kui praegu ei tasu üldse müüa.